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Comment bien vendre son entreprise ?

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Philippe Galindo

25 ∙ juin ∙ 2019

La cession peut intervenir à n’importe quel moment dans la vie d’une entreprise et ce, pour différentes raisons : absence de succession, difficultés financières, changement d’orientation professionnelle du dirigeant, besoin de capital pour pérenniser l’activité, etc. Vendre sa société est un projet important et structurant. Pour que cela se fasse dans les meilleures conditions possibles, il faut être 1) entouré et 2) préparé.

L'entourage

En tant que dirigeant d’entreprise, vous avez autour de vous des professionnels dans les domaines juridique, fiscal et financier. Vous allez faire appel à eux à chaque étape du processus de vente, depuis la réflexion menant à la décision de vendre jusqu’à la signature, en passant par l’audit et la modernisation de l’entreprise, son évaluation, la recherche d’acquéreurs, la négociation…

Si vous avez un conseiller patrimonial, confiez-lui la supervision de l’opération. Il la conduira pour vous du début à la fin, en faisant intervenir vos conseils habituels (expert-comptable, commissaire aux comptes, notaire, avocat, banquier,…) ou d’autres (société spécialisée dans le rapprochement d’entreprises).

La préparation

Avant toute chose, il faut que vous vous posiez les bonnes questions.

Suis-je vraiment prêt à vendre mon entreprise ?

Il n'est pas rare qu'en cours de négociation, voire la veille de la signature de l'acte de cession, les vendeurs changent d’avis. Quelle perte de temps pour eux et les autres !

Répondre à la question « suis-je prêt à vendre ? », c’est avoir conscience de ce que la cession implique pour moi et me demander si je l’accepte ou pas.

Vais-je supporter « d’abandonner mon bébé », l'entreprise que j’ai créée ou héritée de mes parents ? Vais-je souffrir de ne plus être reconnu comme le dirigeant de la société "X" ? Vais-je savoir prendre du temps pour moi et mes proches ? Etc.

Que vais-je faire après ?

Il est indispensable de préparer « l’après » avant. Certains cédants ressentent un vide abyssal après la vente de leur entreprise et connaissent une période de « déprime post-cession ». Autant l'éviter !

Le mieux est de choisir une activité dans laquelle s’investir pleinement. Peut-être est-ce le moment de concrétiser ces vieilles envies de voyages, piano ou boxe française que j’ai mises de côté pendant 30 ans par manque de temps.

L'analyse patrimoniale

La cession d’une entreprise a des conséquences pour le vendeur aux niveaux civil, fiscal et financier. Les prévoir permet de mettre en place des solutions avant qu’il ne soit trop tard.

Vous pouvez, par exemple, décider de changer de régime matrimonial pour que votre épouse soit protégée après la cession, faire une donation de parts à vos enfants dès maintenant pour améliorer votre situation fiscale au moment de la vente, imaginer un montage incluant une enveloppe assurance-vie.

De la même façon, il est indispensable de savoir à l’avance si l’acquéreur sera un membre de la famille, un salarié, un repreneur individuel extérieur à l'entreprise ou une société.

Les projets étant différents, l'organisation de la transmission ne sera pas la même. Là où on peut procéder par étapes avec un neveu ou un salarié, le deal se fait généralement en une fois avec un repreneur. Avec une autre entreprise, on peut prévoir un échange d’actions…

Ce n’est qu’une fois prêt d’un point de vue personnel que je pourrai engager le processus de vente. Il en va de même pour mon entreprise. Avant de la vendre, il faut déjà la remettre en ordre et, autant que possible, améliorer l’existant.

L'audit de l'entreprise et le suivi

A l’image d’une voiture que l’on va consciencieusement réviser et faire briller avant de la vendre, la cession d’une entreprise se prépare en amont pour éviter d’être pris en défaut le jour où un repreneur sérieux se présente. Cela implique un audit complet de l’entreprise du point de vue comptable, mais pas seulement. 

En pratique, le cédant doit identifier tous les freins à la vente et les traiter. Ces freins peuvent être de plusieurs ordres : matériels, humains, structurels, concurrentiels, financiers, etc. En clair, La cession d’une entreprise demande au cédant d’anticiper les difficultés en valorisant au mieux l’existant : remise aux normes, séparation du foncier de l’exploitation, recapitalisation, innovation produit... Il y a souvent fort à faire !

Pour céder au meilleur prix et inspirer confiance aux repreneurs potentiels, un gros travail de préparation préliminaire doit être réalisé. Souvent, le temps dévolu à cette préparation dépasse les 3 ans. Pourquoi tant de temps ? Tout simplement parce qu’un minimum de « modernisation » de l’existant doit être réalisé. Cela coûte de l’argent (et du temps !) que l’entreprise doit dégager sans rien lâcher sur le quotidien de l’entreprise.

A cela s’ajoutent souvent des embûches administratives et juridiques pour, notamment, séparer l’immobilier de l’exploitation, obtenir l'accord formel des associés, justifier de la propriété de la marque et des brevets, lever les cautions à courir sur les achats, régler les litiges en cours... la liste s’allonge souvent à vue d’œil !

Maintenant que l’entreprise a été « remise en bon état », on peut procéder à sa valorisation. C’est la dernière étape avant de passer à la phase de mise en vente proprement dite.

L'évaluation de la société

Une entreprise possède une valeur objective, déterminée à partir de son bilan et qui varie en fonction de la méthode de calcul utilisée. Cette valeur objective est ensuite modifiée en fonction d’éléments extérieurs reflétant la réalité du marché (concurrence, secteur porteur ou non, région en plein essor ou sinistrée …).

Conclusion

Pour bien vendre son entreprise, il faut éliminer le grain de sable qui pourrait enrayer la négociation avec le ou les candidats à la reprise. Pour ce faire, il est important d’être entouré car seul, on n’a pas toujours le recul nécessaire pour pointer du doigt ce qui ferait blocage. D’autant que pendant toute la période de mise en vente, il faut continuer à faire vivre et prospérer l’entreprise. Cela suppose de continuer d’investir, d’innover et de se battre pour conquérir de nouveaux marchés. Pas si simple !

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A propos de l'auteur

Philippe Galindo

Après 15 ans d’expertise-comptable, Philippe Galindo s’investit dans la gestion de patrimoine. En 1998, une fois titulaire du DES de Clermont, il crée son Cabinet de Gestion de Patrimoine Indépendant. 20 ans plus tard, en 2018, le Cabinet est rattaché au groupe Elaé Capital. Philippe Galindo est aujourd’hui associé du groupe.

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